Never split the difference או בתרגום ישיר ,"לעולם אל תחלק את ההבדל: ניהול משא ומתן כאילו חייך תלויים בו" מאת כריס ווס ,הוא האס לכל מי שמחפש להגביר את יכולות משא ומתן שלו. בין אם אתה מקצוען עסקי, איש מכירות, או סתם מישהו שרוצה להיות טוב יותר בלהשיג את מה שהם רוצים, ספר זה עמוס בעצות מעשיות ודוגמאות מהחיים האמיתיים שיעזרו לך להיות מנהל משא ומתן אמן.
נתחיל עם המחבר. כריס ווס הוא מנהל משא ומתן לשעבר של בני ערובה של ה-FBI, אז הוא היה בכמה מצבים בעלי סיכון גבוה. הוא גם בחור די מצחיק, אז אפשר לצפות לכמה התבכיינות ואנקדוטות שנונות לאורך הספר שישאירו אותך מעורבות ומבדר.
הנקודה העיקרית מ"לעולם אל תפצל את ההבדל" היא שאסטרטגיות משא ומתן מסורתיות פשוט לא חותכות את זה. אתה יודע, שגרת ה"שוטר טוב, שוטר רע" או גישת ה"win-win". ווס טוען שכדי להיות מנהל משא ומתן מוצלח, אתה צריך להיות מוכן להיות קצת "שוטר רע" והרבה "מאזין אמפתי".
אחת האסטרטגיות המרכזיות שמלמד ווס היא "שיקוף", כלומר כאשר אתה חוזר אל האדם שאתה מנהל משא ומתן עם שלוש המילים האחרונות שהוא אמר. זה אולי נראה פשוט, אבל זה למעשה כלי רב עוצמה שיכול לעזור לך לבנות קרבה עם האדם האחר ולהשיג מידע רב ערך. זה גם עוזר לאדם האחר להרגיש שמעו ומבינים אותו, וזה חיוני בכל משא ומתן.
טכניקה חשובה נוספת היא "תיוג", כלומר כאשר אתה שם תווית או שם על הרגשות שהאדם השני מביע. לדוגמה, אם מישהו מתוסכל, אתה עשוי לומר "זה נשמע כאילו אתה מרגיש מתוסכל." זה לא רק מכיר ברגשות שלהם, אלא גם עוזר לפזר את המצב. על ידי תיוג הרגשות שלהם, אתה לא רק מראה שאתה מבין אותם אלא גם מראה שאכפת לך מנקודת המבט והרגשות שלהם.
ווס גם מדגיש את החשיבות של היכולת להתרחק ממשא ומתן. הוא קורא לזה "BATNA", או "החלופה הטובה ביותר להסכם משא ומתן". בעיקרו של דבר, אם אין לך BATNA טוב, סביר יותר שתסכים לעסקה גרועה. אבל אם יש לך BATNA מוצק, אתה יכול להתרחק ממשא ומתן בידיעה שיש לך משהו טוב יותר ליפול עליו. זה חיוני לזכור שכן זה נותן לך תחושה של כוח ושליטה על המשא ומתן, ולעולם אל תפחד להתרחק מעסקה גרועה.
עכשיו, אני יודע מה אתה חושב: "כל זה נשמע נהדר, אבל איך אני מיישם את זה בפועל בעולם האמיתי?" אל תדאג, ווס ילמד אותך. הוא כולל המון דוגמאות מהחיים האמיתיים מתקופתו כמנהל משא ומתן בני ערובה, כמו גם טיפים ותרגילים מעשיים שיעזרו לך לשלוט באמנות המשא ומתן. הוא כולל גם קטע על איך לנהל משא ומתן במצבים ספציפיים כמו מכירות, ראיונות עבודה ואפילו היכרויות!
לסיכום, "לעולם לא לפצל את ההבדל" הוא ספר חובה לכל מי שמחפש לשפר את כישורי המשא ומתן שלו ולהצליח יותר בחייו האישיים והמקצועיים כאחד. קל להבין וליישם את הטכניקות והאסטרטגיות של Voss, והדוגמאות מהחיים האמיתיים הופכות את הספר ליחס ומרתק. זה ספר שישנה את הדרך שבה אתה חושב על משא ומתן ויתן לך את הכלים הדרושים כדי להצליח בכל מצב. אז קדימה, קרא את זה, והתחיל לנהל משא ומתן כאילו החיים שלך תלויים בזה!
